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营销人员需了解:连锁药店不喜欢做的6类产品

经营管理我要评论孟庆亮 | 2015-06-29 11:16 | 次阅读【

  作者孟庆亮开发的《连锁药店高效上柜与动销上量》开发不到9个月,8期公开课,16期内训的业绩,在行业内已经有了很好的口碑,对大家关心的一些问题再次写文章分享。

  为什么连锁药店不愿意经营你的产品,是因为他们有这六条原则不能破!

  1、品质不好不会做

  医药大健康,最好的品质就是消费者的口碑,因此医药保健品没有很好的疗效验证,你想让客户经营是非常难的。

  因此,在没有上市之前先内部体验非常重要,好娃娃如果当年不是上市前内部体验、小范围试点,当产品疗效非常好时,才敢于对客户承诺。

  2、产能不够不会做

  很多连锁采购老总为什么要了解你公司的产能,为什么要了解你们的销售情况,就是因为大家吃过亏,一个产品费了很多功夫,市场刚刚打开,企业就经常断货,所以当一家企业产能不够时,对于连锁开发要慎之又慎,在GMP改造的时候就更加要谨慎,如果你给了连锁药店伤害,你想下次再开发就非常难了。因此任何一家企业在开发连锁时一定要考虑产能,同时要加强已经开发市场的进销存管理,做得心中有数。

  3、服务不够不会做

  连锁药店是做平台的,不要指望你的产品可以完全靠连锁药店的行政指令来进行销售,即使有几家连锁药店可以做到,也不要指望大部分连锁药店可以做到,因此,作为任何一家连锁药店供应商还是要培养自己的队伍,在培训、陈列促销等方面生动化、常态化、多元化上多下功夫,帮助连锁药店动销上量,增加客流量、增加客品数、增加客单价上多下功夫,这样的服务才是连锁药店喜欢的。

  4、价格不维护不做

  没有永恒的朋友,只有永远的利益。如果我们没有价格管理体系,不能够处理好连锁药店与医院、与连锁药店、与诊所、与单体药房、与社会医院的渠道价格管理,不能够让你合作的连锁药店的利益得到长期的保护,没有哪家连锁药店会好好经销你的产品。目前的控制营销进行价格管理的主要原因也是这样,价格维护的主要目的就是长期稳定的好毛利。

  5、动销措施不够不做

  为什么连锁药店要收大量的上柜费与条码费,关键就是不知道你的产品是否动销,是否可以长期动销,因此你去到连锁药店谈判做产品,一定要将成套的动销方案带去,如果有样板市场图片及标杆门店的数据,可以少交上柜费,或者不交上柜费是可以的。湖南市场的慢性病管理已经做到连锁药店预付款,反交连锁药店供应商保证金与培训费了,课堂上可以私聊。

  6、利益不合适不做

  何为利益,是毛利还是毛利率,或者是其他什么东西。连锁药店的供应商们你们搞清楚了吗?

  为什么连锁药店谈判就压你的扣率,就是想争取更多的利益,但是如果我们的毛利率真的低于30扣供货,还赊销的话,大部分的结局就是两败俱伤。

  连锁药店需要的利益就是一个增字,增加消费者新的需求的产品,增加毛利的产品,增加客流量、客单价、品单数的办法,帮助连锁药店提升品牌。

  你如果能够做到让连锁药店得到以上利益,客户一定喜欢与你合作。

  本文为孟庆亮品牌营销工作室独家文章

  转载请注明来源于 孟庆亮工作室 微信公众号,作者孟庆亮 13087210017

  孟庆亮老师主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。

  联系:QQ:2673115409,微信公众订阅号为:孟庆亮工作室(mqlppyx)

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