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商品的“卖点”重要 但了解顾客的“买点”更重要

经营管理我要评论新烟草 | 2015-03-16 22:54 | 次阅读【

  在日常经营活动中,我们为了把店中的商品推销给顾客,几乎都能随口说出每个商品的“卖点”。但问题是,顾客所看重的,并不一定是我们所介绍商品的“卖点”,而是符合他们自己实际需求的“买点”。即使你有一百个“卖点”,顾客不感兴趣,那对其而言也只是没有任何作用的“耳边风”。再反过来说,若顾客关注的“买点”哪怕只有一个,也有可能成交我们的买卖。

  比如“泰山”烟,它最大的卖点就是“平安文化”,但我们不可以不分青红皂白地对每个顾客都去宣传这个“卖点”。去年有个小伙子,要买点简约并有一定寓意的东西去看望女朋友的父亲,我就向他介绍了“泰山(望岳)”。我告诉他,这款烟的包装色调看似简约,其背后却蕴含了大诗人杜甫笔下泰山既神奇壮丽又巍峨高大的意境。如果带着它去拜访老丈人,不但直接表明了一番“望岳”诚意,还体现了丈人在他心中“五岳之尊”的位置。一番切入顾客买点的宣传,乐得小伙子连连点头称好。

  商品所谓的“卖点”,就是商品本身与众不同能让消费者接受的优点。但有太多的时候,你对顾客讲再多的“卖点”,他们都认为这些“卖点”对他们毫无价值,甚至认为我们是王婆卖瓜、自卖自夸。

  所以,我们在销售商品时,除了掌握商品的“卖点”,还要根据顾客的身份、地位、性格,去发现和捕捉顾客的“买点”。找到不同类型顾客真正关注的不同的需求点。一旦洞察了这个需求点,我们再将我们所掌握的“卖点”和这个“买点”有效对接,还愁顾客不满意吗?

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